Leto se hitro obrne in tako pravzaprav ne vem več, kdaj sva s Samom Trpinom, šefom za motorje BMW v Sloveniji, nazadnje sedela za mizo in moževala. Mislim, da je bilo to na enem prijetnem skupinskem izletu proti nemškim Alpam, ko smo se v bavarski gostilni bolj posvečali svinjski krači kot pa modrovanju o motorjih.
Bil je skrajni čas. BMW-jevi motocikli letos praznujejo 100 let. Statistike kažejo, da se v Sloveniji BMW silno dobro in vzpenjajoče prodaja.
Dobila sva se na minuto točno pred stekleno stolpnico v Ljubljani, kjer ima BMW svojo »pisarno«. Greva v gostilno ali greva v sestankovalno sobo, to je bila dilema. Odločila sva se za mir, torej za sterilno sobo visoko nad Ljubljano. Beseda je stekla ob vodi in turški kavi, ki jo je njihovo dekle skuhalo iz srca. Všeč mi je, da se neguje tradicija. Samo Trpin je doma z Bleda.
Ker se dolgo poznava, ga iz vljudnosti nisem vikal.
MG: Se še voziš z motorjem?
ST: Jaa, seveda.
MG: In si še vedno inštruktor varne vožnje?
ST: Sem. Še to delam. Pretežno za policijo.
MG: Hm, ravno deset let že cincam ali naj te vprašam. Če bi se moral definirati, kam bi se najprej dal? Pustiva službo! Si motorist, si modelar, si letalec …?
ST: Če bi res moral popredalčkati, bi v prvi fazi rekel letalstvo in vse, kar je povezano s tem. Oče me je zastrupil. Takrat nisem uspel finančno speljati izpitov za športnega pilota. Sem tista generacija, ki je gledala Top Gun. Tam so detajli, ko si ratal moker. Zakaj se najdem v letalskem modelarstvu? Pri tem dam glavo na pašo. Osredotočiti se moram samo na eno stvar, kako jo bom rešil. Ali mehansko ali s programiranjem ali bom natisnil kalup, karkoli. Jaz potrebujem rešitev, ki mora delovati, ker to leti. Če ne deluje, pade dol.
MG: Naj vrtam naprej – ti torej pri BMW-ju skrbiš za segment motocilklov. Od kje do kje?
ST: Slovenija, Hrvaška, Ciper, Malta. Od planiranja do končne izvedbe.
MG: Hm, ne razumem dobro vaše poslovne strukture. Kako ste organizirani? Ti imaš šefa v Avstriji?
ST: Enega izmed njih. Mi smo tu postavljeni kot lokalna pisarna. Centrala je v Salzburgu in je podaljšana roka Münchna. Iz Salzburga nadzirajo celotno regijo, kamor spadajo Avstrija, Slovenija, Poljska, Slovaška, Češka, Romunija, Bolgarija, Grčija in po novem zadnji dve leti, kar imam jaz čez, Hrvaška, Ciper, Malta.
MG: Srbija?
ST: Oni pa ne, ni več Evropa. Srbija spada pod München. Delo je sicer enako, le naši notranji procesi dela se razlikujejo.
Mi v Sloveniji moramo poskrbeti za tipsko homologacijo, za navodila za uporabo v slovenskem jeziku, za pomoč strankam v slovenskem jeziku od cenikov do asistence. Logično je, da če je kupec kupil v Sloveniji, mora vse pisati po slovensko. Leta 2020 smo bili v načrtu, da bo avtomatski klic na pomoč v primeru nesreče že deloval v slovenščini, pa je korona to zamaknila. Zdaj smo spet v načrtu. Poznaš SOS-gumbek na krmilu?
MG: Vem zanj, pa ne vem, kaj naj bi z njim.
ST: Tam je mikrofonček. Zadeva deluje že zelo dobro in je enostavno narejeno. Ko motor zazna padec, začne delovati. Če je motor padel na mestu, začne sistem odštevati čas, ko bo poklical naš klicni center, tam postavljena teta ali stric. Ta bo posredoval podatke naprej na 112. Ti pa lahko s tipko kadarkoli prekineš klic. Če zazna šibkejši padec v vožnji, to je že višja stopnja, motor zazna morebitne prekoračene sile in pokaže na ekranu, da bo sistem klical. Če si kot voznik OK, greš do motorja in pritisneš prekinitev. Če motor zazna, da so bile v padcu presežene sile, motor sam javi bistvene podatke: lokacija, zadnja hitrost ob udarcu in silo udarca. Potem je reševanje avtomatsko sproženo. Sistem lahko uporabiš tudi če vidiš nesrečo in prek sistema kličeš pomoč.
MG: Ta sistem vaš kupec najame in zanj plačuje naročnino?
ST: Ne, to je del opreme. Ko imaš, imaš. V Nemčiji sistem že testirajo – in zelo dobro teče. Tudi komunikacija med motorjem in servisom, stranko bomo obvestili, kdaj ima servis in predlagali dva, tri termine.
MG: Slovenec rad prihrani. Se drži vaše servisne mreže ali v neki točki odpade?
ST: Mi pri BMW-ju analiziramo vse. Ja, imeli smo to težavo. To je bilo, ko smo imeli garancijo dve leti. To dobro spremljamo in lahko pokažem graf »zvestobe«. Leta 2018 smo dali prvi 3-letno garancijo. Danes v Sloveniji ne prodamo motorja brez petletne garancije. Naj pokažem za GS-ja, ki je najbolj prodajan. Povprečna vrednost motorja je 22.000 ali 23.000 evrov. Dodatni dve leti tovarniške garancije (torej 3 + 2) sta del specifikacije opreme ob nakupu. To stane 203 evre. Bil bi nor, če tega ob nakupu ne bi odkljukal.
Od lanskega leta delamo tudi »BMW service inclusive«, ponujamo pakete: tri leta ali 30.000 km, pet let ali 50.000 km. Kaj to pomeni za stranko? Stranka plača glede na tip motorja določen znesek. Pri nas je delovna ura mehanika v povprečju 70 evrov. V tujini so 100, 150 evrov. Kupec bo videl, da mora narediti servis, ravno takrat pa naj bi potoval nekje po tujini in bi servis naredil na poti, recimo v Münchnu ali celo v Franciji. Pokliče na pooblaščeni servis, se dogovori in na datum tja pripelje motor. Delo in servisni material so že plačani, saj so v ceni paketa. Samo podpišeš in se odpelješ. Tebe ne zanima, koliko je tam vrednost delovne ure. Za najbolj prodajani GS stane paket »servis 3 leta ali 30.000 km« 872 evrov.
Lojalnost servisu je v treh letih zrasla s 45 na 56 odstotkov. Osebno pričakujem, da se bodo v nekaj letih vsi odločili za 5 let.
MG: Zdaj postavim za današnje trende zoprno vprašanje: ali so navodila za uporabo motorja še vedno v tiskani obliki kot knjižica? Opažam, da to izginja in se seli nekam na splet, kar postane zoprno, ko si kje za cesto bogu za hrbtom in imaš telefon že na pol prazen.
ST: Da! In zelo dobro kaže, da bo to kar dolgo tako ostalo. Razlog? Navodila spraviti v motor, v kokpit motorja, da bi človek bral in pritiskal, je zelo kompleksna stvar. Prvič v tej komponenti ni dovolj spomina, kar je sicer rešljivo. Kot drugo je pri motorjih problem energije – zaradi zmanjševanja teže motorja. Včasih je imela baterija 8 kilogramov, zdaj se baterije zmanjšujejo zaradi teže in prostora. Vsi mislijo, da je to ceneje. Napačno. Manj je več in je dražje.
MG: Opazil sem, da ima BMW edini sledljivost v primeru varnostnih vpoklicev!?
ST: Moramo ločiti. »Servisnih akcij« je več. Ene so vpoklic. To je varnostno relevantna akcija. Realno je tako, da moramo stranko pismeno pozvati. Varnostno nerelevantne pa so servisne akcije, tega pa stranka ne ve, ker nima vpogleda v sistem.
MG: Agencija AVP nikakor ne uspe zagotoviti, da bi bilo javno dostopno, če ima vozilo akcijo oziroma vpoklic.
ST: Z Agencijo, z gospodom Svetino, se pogovarjamo že dolgo časa. V tujini je že tako, da imajo na tehničnem pregledu oziroma pri podaljševanju registracije dostop do sistemov proizvajalcev. Če varnostna akcija na vozilu (recimo na zračnih blazinah) ni bila opravljena, lastnika najprej pošljejo do serviserja.
V Sloveniji pa je vedno problem izmenjava podatkov. VIN-številka motorja je v Sloveniji osebni podatek s tistim hipom, ko kupec kupi motor.
Mi lastnikom motociklov omogočimo, da pri pooblaščenem serviserju dobijo izpis kaj, kdaj, pri katerih kilometrih in kje je bilo kaj narejeno na motorju. Ta izpis ob prodaji svojega motocikla lahko predaš novemu lastniku.
Prvi ponujamo na spletu možnost, da stranka vpiše VIN-številko motorja in iz naše baze izve, ali ima motor »servisno akcijo«.
MG: Si oziroma ali ste v službi povsem srečni s prodajnimi rezultati?
ST: Smo. Moja ideja in način dela je normalna, zmerna rast, pa se nekateri »zgoraj« ne strinjajo z mano. Ko sem leta 2009 prevzel delo, je bil tržni delež BMW Motorrada v Sloveniji okoli 7 odstotkov. Zdaj smo na 22 odstotkih.
Mi smo že leta 2013 začeli s financiranjem nakupa motorjev »easy ride«. Pri nas je v najslabšem primeru vsak tretji motor prodan preko tega financiranja. Vzemiva najlažji primer: imaš 20 jurjev na računu; zakaj bi za motor takoj plačal 18 jurjev, če jih lahko šest – in ti jih 14 ostane?! Položiš 6.000; ostalih 6.000 je razdeljenih na 33 delov; na koncu ostane za plačat še 6.000 evrov. Pri zadnjem obroku lahko motor pripelješ nazaj in ga daš v račun. Tu je še dodana vrednost, ker je motor še v tovarniški garanciji.
MG: Ali veš, da se mi je novi GS nekam zameril!? Leta 2004 so takratni GS olajšali za 30 kg. Zdaj je teža spet narasla!
ST: Počakajte, vse boste videli konec tega leta. Moram reči, da so se zares potrudili. Naredili so tudi en zelo, zelo pogumen korak. Mislim, da spet orjemo ledino.
MG: Vrniva se k letalstvu. Ti moraš biti med letenjem skoncentriran. Ne smeš zamočiti, ker razbiješ. Ali ti to kaj pomaga pri vožnji motorja?
ST: Dobesedno vse vzorce iz letalstva lahko apliciram na vožnjo z motorjem ali na delo. Moraš bit natančen in potrpežljiv!
